por Regina Ramoska

Revista Pellegrino: Como a senhora avalia o desempenho do mercado de autopeças em 2024?

Ana Paula Soares: Em 2024, o mercado de autopeças tem se beneficiado da retomada econômica em alguns países, e no Brasil pudemos aproveitar um momento de forte manutenção da frota, resultante de anos de crescimento de venda de carros novos.

Empresas que se prepararam em gestão e atualizações tecnológicas e de seus profissionais estão acompanhando esse crescimento. Vale comentar também um comportamento crescente de consumidores buscando cada vez mais peças de reposição que ofereçam mais qualidade, prestação de serviço e menor impacto ambiental. Essas iniciativas claras beneficiam marcas como a Sabó.

RP: Como os resultados da Sabó neste ano se comparam aos anteriores?

Ana Paula: Os resultados da Sabó, comparados aos anos anteriores, se mantiveram de acordo com o esperado, ou seja, em crescimento, conforme planejado, pois avançamos em frentes importantes, principalmente na ampliação do nosso time de atendimento, um dos principais pilares, com presença no

mercado e na prestação de serviço.

RP: Qual foi o maior desafio e como foi superado?

Ana Paula: Usar a palavra “maior” talvez dê uma conotação de difícil, e não vejo dessa forma. Na verdade, tivemos, como sempre e qualquer empresa tem, alguns desafios que exigiram reflexão em busca de mais eficiência aliada a resultados: reunimos nosso time, revisamos processos e ferramentas de forma simples e em tempo recorde, aproveitando oportunidades de aumentar a capacidade tanto na fábrica quanto no atendimento.

RP: Quais são os destaques no portfólio da Sabó em 2024?

Ana Paula: Podemos destacar que em 2024, até agora, foram lançados 215 itens para o mercado de reposição dentre os diversos segmentos que atuamos: linha branca, leve, comercial leve, pesada, moto e agrícola. Podemos citar desde itens para motores três cilindros a tratores, além de uma forte atualização no portfólio de parafusos para fixação de cabeçote.

RP: A Sabó tem um trabalho consolidado com o reparador. Mas, hoje em dia, o consumidor final também está cada vez mais presente. Como a Sabó se relaciona com ele para consolidar a marca?

Ana Paula: Sim, a Sabó é uma marca com 82 anos de história, reconhecida por sua qualidade, mas também pela proximidade com o mercado. Já para o dono do carro, o consumidor lá na ponta, trabalhamos fortemente para transmitir nossos conteúdos, sejam técnicos, para quem quer conhecer mais nossas aplicações, sejam comerciais, para conhecer mais os nossos produtos, além de curiosidades sobre o mundo automotivo. Utilizamos nossas redes sociais como o Instagram, o Facebook, o Youtube, o LinkedIn e até mesmo o TikTok para acompanhar os interesses dos consumidores, que estão cada vez mais conectados.

RP: Qual a importância do feedback dos clientes para a Sabó? Como a empresa utiliza esses dados para aprimorar seus produtos e serviços?

Ana Paula: Os feedbacks são muito importantes para nós, somos uma empresa atuante no mercado e buscamos oferecer muito mais do que “apenas” produtos. Queremos entregar soluções para os nossos clientes, e isso só é possível construindo um relacionamento de confiança e fidelização, e, por meio dessas interações, nos aproximamos do público e entendemos as demandas do mercado.

RP: Como a Sabó está abordando a questão da obsolescência de peças em face do rápido avanço tecnológico?

Ana Paula: Nossa engenharia respira inovação, e acompanhamos as evoluções tecnológicas muito de perto. Nossa indústria está voltada para o desenvolvimento, e temos frentes importantes cuidando disso. Porém, temos como premissa acompanhar de perto também a realidade dos mercados de cada elo da cadeia que atendemos, desde a montadora até a reposição. É um cuidado fundamental para não avançarmos demais ou deixarmos algo ainda importante para trás.

RP: Como a Sabó está se adaptando às novas tecnologias para aprimorar seus produtos e serviços aos clientes? Houve alguma inovação ou mudança significativa nos processos?

Ana Paula: Nosso trabalho em 2024 foi de reforço na estrutura de atendimento, envolvendo novas contratações com o objetivo de estar cada vez mais presente no mercado, com implementação de ferramentas de gestão que facilitarão a nossa comunicação e percepção.

RP: Quais são os principais desafios que a Sabó enfrenta na distribuição?

Ana Paula: Acredito não ser uma exclusividade da Sabó, temos uma rede consolidada há muitos anos e consideramos o distribuidor uma extensão da fábrica a fim de disponibilizar nossos produtos com o melhor atendimento; fato que o Brasil é enorme e tem suas peculiaridades, e nossos parceiros têm aumentado suas filiais significativamente, o que nos leva a ter que acompanhá-los em tempo recorde com produção, atendimento e serviços.

RP: Como a Sabó está se posicionando em relação às tendências do mercado de autopeças para 2025?

Ana Paula: Estamos atentos a algumas mudanças significativas no modelo de comercialização e na expansão da nossa rede, além de novas necessidades tecnológicas e logísticas.

RP: Como a Sabó enxerga o mercado de autopeças em 2025? Quais os planos da empresa? Há lançamentos previstos?

Ana Paula: Entendemos que o mercado de autopeças continuará crescendo em 2025, com um desempenho moderado comparado aos últimos quatro anos. E, sim, claro, pretendemos continuar o nosso planejamento de entregar soluções ao mercado de reposição por meio de lançamentos, sempre de acordo com a demanda do setor, mantendo o nosso foco no atendimento e na prestação de serviço.

RP: Como a Sabó se mantém competitiva em um mercado cada vez mais desafiador?

Ana Paula: Olhamos com atenção as necessidades do mercado, compreendendo o que o cliente precisa e como podemos ajudá-lo, com um time consolidado e “inteirado”, que conhece bem a empresa e sua missão, criando parcerias duradouras e fortes. Em tempos de “tudo caminha muito rápido”, saber parar e ouvir o que o cliente e o mercado têm a nos dizer pode ser muito importante para consolidação de ideias e planejamento prático.

RP: Na sua opinião, o que mais tem impactado a receita das empresas nos últimos anos?

Ana Paula: Nos últimos anos, vários fatores têm impactado significativamente a receita das empresas, de forma positiva ou negativa. A pandemia de covid-19 trouxe uma incerteza econômica para as empresas, principalmente no início, porém, ao longo do tempo, alguns setores se adaptaram, o que impulsionou a recuperação da receita, especialmente com a abertura de novos canais digitais como o comércio eletrônico e em indústrias que aceleraram a digitalização. A interrupção das cadeias de suprimentos, também influenciada pelo conflito geopolítico e pela escassez de componentes, afetou diretamente a produção e a entrega de produtos, resultando em atrasos e aumento de custos. Em contrapartida, as empresas que adotaram tecnologias emergentes, como a inteligência artificial, big data e automação de processos, aumentaram a eficiência e reduziram custos, ampliando a receita e se mantendo competitivas e vivas no mercado.

Por Regina Ramoska

O varejo sempre dependeu de dados e informações para tomar decisões. Em um passado nem tão distante, registros em papel, planilhas básicas para acompanhar vendas e estoque e, frequentemente, a boa memória do comerciante eram considerados suficientes. Para entender as preferências dos clientes e aprimorar seus serviços, as lojas investiam em pesquisas de satisfação ou até em um bom bate-papo ao balcão. Esses métodos, embora eficazes até certo ponto, eram limitados pela quantidade de dados que podiam processar e pela velocidade com que podiam reagir às mudanças. Com a chegada da inteligência artificial (IA), a capacidade de analisar grandes volumes de informação em tempo real transformou a maneira como o varejo opera, tornando-o muito mais eficiente.

A IA revoluciona a forma como os negócios são conduzidos, impactando diretamente e de maneira imediata a interação com o cliente final. Com base na análise detalhada de dados, as empresas conseguem compreender melhor os hábitos de consumo, prever tendências e ajustar suas estratégias de acordo com o comportamento do mercado. Isso permite não apenas uma adaptação rápida às mudanças, mas uma antecipação às necessidades dos clientes, oferecendo produtos e serviços de forma mais assertiva.

Além disso, a IA possibilita a automação de processos, o que reduz erros humanos e aumenta a eficiência operacional. O uso de chatbots, por exemplo, melhora o atendimento ao cliente ao fornecer respostas rápidas e precisas às suas dúvidas. As recomendações personalizadas de produtos, baseadas no histórico de compras e nas preferências do consumidor, aumentam as chances de conversão e fidelização.

No entanto, a implementação da IA no varejo requer uma abordagem meticulosa e fundamentada. As empresas precisam se concentrar em construir uma base sólida de dados e processos antes de adotá-la. Isso envolve a integração de diferentes sistemas de dados, a garantia da qualidade e segurança das informações e o treinamento adequado de equipes para interpretar e utilizar os insights gerados.

Agilidade e eficiência
A coleta e a análise de dados permitem que as empresas otimizem seus processos ao identificarem gargalos operacionais e oportunidades de melhoria. De acordo com Carla Loretta Nórcia, CEO & founder da Insight Propaganda e do Movenews, no varejo de autopeças, o processo pode revelar quais tipos de componentes são mais buscados em determinadas regiões ou épocas, o que ajuda a criar ofertas personalizadas, melhorar o atendimento e promover a fidelização. Já o monitoramento de estoque em tempo real reduz o risco de falta de produtos e elimina desperdícios, melhorando a logística. “Empresas como a Amazon, reconhecida pela eficiência, são exemplos de como dados podem ser aplicados para integrar a cadeia de suprimentos e distribuição”, exemplifica Carla.

A tecnologia elevou as expectativas dos clientes, que não só esperam que as marcas conheçam suas necessidades e interesses, como também ofereçam experiências personalizadas e relevantes. Sem uma compreensão profunda de dados, as organizações não conseguirão atender a essas expectativas nem gerar o encantamento necessário para fechar uma venda ou garantir a fidelização.

A análise de dados fornece dicas valiosas para campanhas de marketing e estratégias de vendas mais assertivas, pois permite segmentar clientes com base em comportamentos e preferências, criando ações personalizadas que geram maior engajamento e conversão. Carla cita uma ação promocional de filtros automotivos em que o uso de dados permitiu a uma empresa identificar os públicos mais propensos a trocar produtos por brindes, aumentando o retorno sobre o investimento (ROI) da campanha em 25%. “Isso reforça como o marketing baseado em dados resulta em maior eficiência”, afirma. Sem essas informações, as empresas tendem a oferecer experiências genéricas, o que pode afastar os clientes e empurrá-los para a concorrência. Além disso, as empresas têm maior dificuldade em desenvolver estratégias de retenção, o que prejudica não apenas a fidelização, mas a criação de campanhas eficientes para novos leads.

Como posso melhorar?
Fatores como agilidade na entrega, confiança na qualidade das peças e atendimento eficiente são tão importantes quanto o preço – mais uma vez, é a inteligência de dados que pode ajudar as empresas a identificar pontos de melhoria nesses aspectos e oferecer soluções customizadas. A análise do comportamento dos clientes pode apontar a necessidade de implementar um sistema de rastreamento de pedidos ou aumentar o suporte técnico online, fortalecendo a fidelização.

Segundo a especialista, a “mão na roda” está em sistemas de gestão segmentados como WinPro, Fácil Sistemas, Gestor Software, Soften Sistemas e Vhsys, que oferecem funcionalidades que vão do controle de estoque, gestão de vendas, cadastro de clientes, controle financeiro, emissão de notas fiscais e integração com plataformas de e-commerce até comunicação como WhatsApp. “Essas ferramentas ajudam a localizar e organizar peças por aplicação, gerenciar orçamentos e pedidos, acompanhar a movimentação de produtos e gerar relatórios analíticos, aumentando a eficiência do varejo automotivo.”

Desafios
Ao longo dos anos, fica evidente que os dados, por si só, possuem valor apenas quando inseridos e analisados em um contexto adequado. O modelo de sucesso para as empresas reside na habilidade de combinar ciência de dados com uma escuta ativa dos desejos dos clientes, e esse talvez seja um dos maiores desafios da prática: integrar informações de diversas fontes. Muitas empresas ainda utilizam sistemas independentes que dificultam a consolidação de dados de vendas, inventário, comportamento do cliente e marketing. Adotar plataformas de gestão integrada, como sistemas de Enterprise Resource Planning (ERP), pode facilitar a centralização de dados e garantir que todas as áreas do negócio estejam alinhadas.

Outro ponto é a qualidade dos dados, já que informações imprecisas, desatualizadas ou duplicadas podem levar a decisões equivocadas, impactando negativamente o negócio. A saída é implementar processos rigorosos de limpeza e validação dessas informações, além de investir em tecnologias de governança para manter a integridade delas.

Privacidade
Não raro, são noticiados vazamentos de dados pessoais dos consumidores, o que, entre outras implicações, compromete a confiabilidade e a imagem da empresa. Questões de privacidade e segurança são críticas e balizadas pela Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que impõe rigorosos requisitos sobre como eles devem ser coletados, armazenados e usados.

As empresas devem investir em robustas medidas de segurança cibernética e estar de acordo com as regulamentações de proteção de dados. Isso inclui a implementação de protocolos de criptografia, controle de acesso e auditorias regulares.

Dê o exemplo
É comum que a adoção de uma cultura orientada a dados esbarre na resistência interna e na falta de conhecimento técnico. A saída é promover a educação e o treinamento contínuos para os funcionários sobre a importância e o uso desses indicadores, além de demonstrar, na prática, sua eficácia. A mudança para esse modelo de negócios exige disciplina e compromisso de toda a organização.

Por fim, um dos maiores desafios é garantir que as decisões sejam realmente baseadas em dados, e não em intuições ou práticas tradicionais. É fundamental estabelecer Key Performance Indicators (KPIs) claros e estratégicos.

Por Tatiana de Almeida Prado

Quando falamos em um ambiente de trabalho desorganizado, a primeira imagem que vem à mente são pilhas de papéis espalhadas pelas mesas, equipamentos eletrônicos com fios emaranhados ou estoques sem sistema de organização. Sem dúvida, a bagunça física compromete a produtividade do negócio, causando perda de tempo e aumento no nível de estresse dos colaboradores. Existe, porém, outro tipo de bagunça nas organizações, invisível aos olhos, mas que impacta inevitavelmente funcionários, clientes e a própria empresa.

A ausência de um gerenciamento eficiente de projetos e de tempo é responsável pela desordem silenciosa, que vai, aos poucos, minando a energia da equipe e do negócio. “No longo prazo, essa desorganização afeta a produtividade e a capacidade da empresa de inovar, já que o foco é constantemente desviado para apagar incêndios em vez de pensar de forma estratégica”, explica Virgilio Marques dos Santos, gestor de carreiras e sócio-fundador da FM2S Educação e Consultoria.

Aquela sensação frustrante de que o trabalho nunca tem fim é fruto dessa falta de organização. Embora a busca por resultados seja sempre o objetivo principal de qualquer negócio, definir metas realistas e prazos tangíveis não significa limitar o potencial ou ter uma visão tímida sobre o negócio, mas sim adotar uma abordagem certeira e sustentável. “Quando os objetivos são irreais, os funcionários rapidamente se desmotivam, pois sentem que, não importa o quanto se esforcem, nunca conseguirão alcançar o esperado”, diz o gestor. Frustrações constantes geram ansiedade, reduzem o engajamento e podem culminar em um quadro de burnout, a síndrome do esgotamento profissional.

Empresas que investem no planejamento de projetos e de processos conseguem obter ganhos de produtividade e de eficiência. Isso porque o trabalho flui de maneira mais natural, com menos interrupções e retrabalhos, refletindo diretamente na redução de custos operacionais. “Além disso, os colaboradores atuam de forma mais engajada e motivada. Essa forma consciente de trabalhar gera resultados consistentes e impulsiona a inovação, já que a equipe pode se concentrar em atividades estratégicas em vez de lidar com o caos diário”, afirma Virgilio.

De olho nos clientes

Engana-se quem pensa que isso é apenas um problema interno. A falta de organização operacional resvala até nos clientes, seja por meio do atendimento, seja por meio da qualidade do serviço ou do tempo de resposta. “O consumidor pode não identificar exatamente qual é o problema, mas percebe que tem algo errado ali”, acredita Virgilio. O fato é que uma empresa desorganizada tem dificuldade em manter um padrão de qualidade consistente. “Essa percepção pode rapidamente abalar a confiança do cliente, que optará por fornecedores mais profissionais. Por isso, a organização e o planejamento, além de trazerem inúmeros benefícios internos, são também fundamentais para a imagem e a reputação da empresa no mercado”, avalia o gestor.

É verdade que empresas pequenas e familiares podem enfrentar desafios específicos relacionados à organização, como a falta de recursos dedicados exclusivamente à gestão de processos ou a presença de uma estrutura hierárquica mais informal. No entanto, isso não significa que a desorganização seja uma característica intrínseca a esses negócios. “O tamanho da empresa não é fator determinante para a organização do ambiente de trabalho. O ideal é ter processos bem-definidos, uma comunicação clara e ferramentas adequadas para monitorar e ajustar o que não está funcionando”, esclarece Virgilio. Pequenas empresas podem, inclusive, ter a vantagem da agilidade e da flexibilidade para implementar mudanças e melhorias. O importante é entender as características e necessidades do negócio e trabalhar continuamente para otimizar a gestão.

Fragmente já

Fragmentar as atividades pode ser uma estratégia eficaz para melhorar o desempenho da equipe. Ao dividir tarefas e processos complexos em etapas menores e mais manejáveis, os gestores e os funcionários conseguem lidar com as demandas de forma mais estruturada. “Essa é uma técnica eficaz para lidar com a sobrecarga, permitindo que o colaborador tenha uma visão clara do progresso e celebre pequenas conquistas, deixando-o mais motivado. Acaba sendo mais estimulante do que olhar para um todo muito grande e não conseguir sair do lugar”, esclarece Virgilio.

Com toda a sua experiência, o fundador da FM2S compartilha algumas dicas de ferramentas administrativas que podem ajudar a melhorar a gestão do tempo e das tarefas:

• Kanban: metodologia visual que organiza tarefas em quadros. Cada tarefa é representada por um cartão que passa por diferentes fases (exemplo: “a fazer”, “em andamento” e “concluído”);
• OKRs (Objectives and Key Results): metodologia de gestão que ajuda a empresa a definir e medir metas de forma clara e alinhada com os objetivos estratégicos;
• Matriz de Eisenhower: técnica de priorização de tarefas baseada nos critérios “urgência” e “importância”;
• Timeboxing: técnica de gestão do tempo que aloca um período específico (ou “bloco de tempo”) para trabalhar em uma tarefa, sem distrações;
• SCRUM: metodologia ágil, frequentemente associada a equipes de desenvolvimento de software, que pode ser adaptada a outros contextos. Utiliza ciclos curtos de trabalho, chamados de sprints, para dividir grandes projetos em entregas menores e incrementais.

De acordo com Virgilio, é possível usar mais de uma estratégia ao mesmo tempo ou alinhar a que mais se encaixa com as necessidades da sua empresa, do seu time ou dos seus objetivos específicos. “A chave está em experimentar diferentes abordagens e ajustar conforme a realidade e a cultura de cada ambiente de trabalho”, orienta.

Existem ainda outras ferramentas virtuais que ajudam a organizar processos, melhorar a comunicação interna e garantir o monitoramento contínuo das metas, contribuindo para maior produtividade e alinhamento da equipe. Entre elas, destacam-se o Trello e o Asana, que permitem criar quadros e listas de tarefas, acompanhar o progresso das atividades e definir prazos. Para uma comunicação mais fluida entre equipes, o Slack facilita o envio de mensagens, a criação de canais específicos e a integração com outras plataformas. O Microsoft Teams também é sempre uma opção, pois, além de oferecer recursos de comunicação, permite agendar reuniões e compartilhar documentos. Já o Monday.com é uma ferramenta versátil que combina a gestão de tarefas com relatórios de desempenho, possibilitando o acompanhamento de metas de maneira visual e prática.

Por Tatiana de Almeida Prado

O abandono de carrinho não é um fenômeno novo, mas ainda preocupa os varejistas on-line. Segundo uma pesquisa da Opinion Box (2023), 80% dos consumidores brasileiros desistem da compra mesmo após colocar produtos no carrinho. Felipe Rodrigues, CEO da Enviou, uma plataforma multicanal para automação de marketing, confirma o dado: “Nosso levantamento interno aponta que essa taxa de abandono realmente chega a 80%. Isso eleva o custo de aquisição de clientes e pode dificultar novos investimentos no negócio”, explica. Essa alta taxa de abandono não afeta apenas o faturamento imediato, mas também compromete o fluxo de caixa, gerando impactos em longo prazo. Mas, afinal, por que isso acontece?

Entre os principais motivos para desistências estão surpresas com o valor ou prazo do frete, distrações durante a compra e problemas técnicos no site. “Um checkout claro, sem barreiras desnecessárias, é essencial para facilitar o fluxo de compra”, orienta Felipe. Além disso, estratégias como oferecer cupons de desconto ou frete grátis para pedidos acima de um valor mínimo podem aumentar o ticket médio e incentivar a finalização da transação. “Vale lembrar que muitos consumidores priorizam a agilidade na entrega, mesmo que isso signifique pagar um pouco mais. Por isso, é importante oferecer tanto a opção de frete expresso, com entrega rápida, quanto o frete econômico, mais barato”, acrescenta o CEO.

Não me abandone, por favor!

Um dos grandes vilões do abandono de carrinhos no e-commerce, especialmente em compras realizadas pelo celular, são as distrações ao longo do processo. Para reverter esse cenário, o remarketing se destaca como uma poderosa ferramenta. Essa estratégia digital busca reconectar a marca com usuários que já demonstraram interesse, mas não concluíram a compra.

Sabe quando parece que um anúncio te “persegue” pela internet? Isso acontece graças a pequenos códigos, conhecidos como pixels ou tags, inseridos no navegador quando você visita um site. Esses códigos rastreiam o comportamento do usuário e direcionam anúncios personalizados com base no histórico de navegação. Importante lembrar que, no Brasil, a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) exige que as empresas informem sobre a coleta de dados por meio de notificações de cookies.

O remarketing pode ser usado de várias formas. Ferramentas como o Google Ads ajudam a exibir os produtos visualizados em outros sites ou redes sociais, enquanto e-mails e mensagens no WhatsApp podem lembrar o cliente dos itens deixados no carrinho. Algumas estratégias incluem cupons de desconto ou promoções para incentivar a compra. “Enviar e-mails ou mensagens de WhatsApp entre 15 e 30 minutos após o abandono do carrinho pode gerar taxas de conversão entre 5% e 15%. Quando associado a benefícios adicionais, esse número pode saltar para até 30% de recuperação”, explica Felipe.

Entretanto, é essencial usar essa abordagem com cautela. “O objetivo é atrair o cliente, não afastá-lo. Por isso, o e-commerce deve evitar promessas enganosas e o excesso de mensagens, que podem ser vistas como spam, gerar reclamações e prejudicar a imagem da marca”, alerta o CEO.

Sem afastar os consumidores

Nada desanima mais um cliente do que sites lentos, instáveis ou cheios de erros no momento do pagamento. Além disso, um design que não se adapta bem a diferentes dispositivos ou é incompatível com smartphones pode ser outro fator de abandono. E a segurança? A ausência de uma conexão SSL – essencial para proteger informações sensíveis, como dados de cartões de crédito e senhas – ou a falta de opções confiáveis de pagamento também são motivos para desistências.

“Um checkout com layout profissional, métodos de pagamento conhecidos e tecnologia estável faz toda a diferença na experiência do cliente. Muitas vezes, o ‘simples bem-feito’ funciona melhor do que algo excessivamente complexo”, destaca Felipe.

Na volta a gente compra? Pode ser diferente!

A taxa de abandono de carrinhos é um indicador essencial para entender o comportamento do consumidor nas compras on-line. Para calculá-la:

1. Divida o número de transações concluídas pelo total de carrinhos iniciados;
2. Subtraia o resultado de 1 para obter o percentual de abandono;
3. Multiplique por 100 para expressar o valor em porcentagem.

Essa análise é fundamental para ajustar estratégias e melhorar a conversão, transformando desistências em boas oportunidades de negócio. “Técnicas como gamificação, giftback e cashback são eficazes para reverter carrinhos abandonados em compras e até incentivar recompras”, explica Felipe. Veja algumas sugestões de aplicações:

• Gamificação: Insira elementos lúdicos na experiência, como oferecer pontos ou prêmios por finalizar o pedido ou adicionar itens ao carrinho.
• Giftback: Surpreenda o cliente com mimos, como brindes ou descontos ao concluir a compra.
• Cashback: Devolva parte do valor gasto em forma de crédito, incentivando tanto a finalização da compra atual quanto futuras aquisições.

Com tecnologia inteligente e incentivos certeiros, o famoso “na volta a gente compra” pode, sim, se transformar em vendas concretizadas e consumidores mais fiéis.

Por Thalita Battistin

A história da Autopeças JK começou antes mesmo da inauguração da loja. Na década de 1970, Juscelino Carvalhaes da Conceição, que inclusive dá nome à autopeças, era proprietário de uma borracharia em Irituia, no interior do Pará. O grande fluxo de caminhões de transporte de madeira na região serviu de inspiração para um novo negócio: migrar de borracharia para oficina mecânica e no mesmo espaço iniciar a venda de peças. O modelo de negócio prosperou até 1987, quando o empresário finalizou os serviços de mecânica e fundou a Autopeças JK, ainda em Irituia. O crescimento foi rápido. Apenas cinco anos depois, inaugurou a primeira filial em Concórdia do Pará. No ano seguinte, São Miguel do Guamá ganhou uma unidade, e, em 2001, foi a vez de Castanhal, coincidindo com o encerramento das atividades em Irituia.

“O sucesso da JK é fruto da visão de futuro do meu pai. Ele é focado e, com sua experiência de mercado, está sempre à frente da concorrência, trazendo novidades para os clientes”, afirma Jusciane Soares da Conceição, filha de Juscelino e administradora das filiais de São Miguel do Guamá e Concórdia do Pará.

Cada unidade da JK possui características próprias. São Miguel do Guamá possui dez funcionários e comercializa peças para motos, automóveis, caminhões e pick-ups, além de tintas automotivas e baterias. Concórdia do Pará conta com quatro colaboradores e oferece peças para motos, carros e caminhões. Castanhal, gerida por Gilson, irmão de Jusciane, tem 20 funcionários e atende a automóveis, caminhões e pick-ups.

“A JK é resultado do trabalho de toda a família. Cresci vendo meu pai se dedicar ao negócio. Aos cinco ou seis anos, já o acompanhava na loja, e meus irmãos e eu seguimos seus passos ao atingir idade para trabalhar. Minha irmã Juscelene também fez parte da empresa até 2001, quando mudou de ramo”, relembra Jusciane.

O fundador, inclusive, continua ativo no acompanhamento das operações. “Meu pai supervisiona de perto a administração de todas as lojas. A Autopeças JK tem a identidade dele, então é natural que ele esteja sempre presente”, acrescenta.

Embora ainda não opere no e-commerce, a empresa já projeta ingressar no ambiente digital. “É essencial acompanhar as tendências para não ficar para trás e garantir agilidade e praticidade aos nossos clientes”, explica a gestora.

A Autopeças JK integra a Rede PitStop há dois anos, o que trouxe diversos benefícios para a marca. “A PitStop foi crucial para a organização do estoque e promoveu uma palestra de mecânica que fez a diferença no desenvolvimento dos funcionários. Além disso, a unidade de São Miguel do Guamá ganhou uma nova identidade visual com a atrativa fachada da rede”, conclui Jusciane.

Por Rosiane Moro 

Toda empresa deve estar em constante busca pelo aprimoramento, e o início de um novo ano é a oportunidade perfeita para refletir sobre os resultados alcançados e traçar novas metas. É aquele momento de renovação, carregado de entusiasmo para corrigir o que não funcionou e implementar mudanças. No entanto, para que esse impulso de inovação não esfrie antes mesmo do Carnaval, é fundamental transformá-lo em um planejamento estratégico sólido e bem estruturado. 

Por mais que os empresários sejam naturalmente tentados a criar estratégias para o futuro, é impossível avançar em qualquer ponto do plano sem fazer um diagnóstico preciso da situação atual. Afinal, sem entender claramente o ponto de partida, o planejamento não passará de um simples exercício de adivinhação. Isso significa aguçar o olhar para as principais áreas da organização, como finanças, recursos humanos, vendas, marketing e estoque, e analisar os pontos fortes e fracos de cada uma delas. Também é preciso avaliar a infraestrutura, desde as instalações até as necessidades por novos equipamentos. Vale ainda dar uma espiadinha na concorrência e nas previsões econômicas. 

Uma alternativa é fazer o diagnóstico por meio de questionamentos. “É possível começar a análise pelas dores do negócio: é o estoque que não gira? São os clientes que fazem compras pontuais, mas não retornam? Ou talvez falte controle nos processos financeiros? Responder a essas perguntas ajuda a identificar onde concentrar os esforços”, afirma Julio Amorim, CEO da consultoria empresarial Great Group e autor do livro Escolha vencer: criando o hábito de conquistar sonhos e objetivos. 

Apesar de trabalhoso, o mapeamento é necessário para evitar gargalos e colocar atenção exagerada em áreas que estão funcionando muito bem ou em aspirações desnecessárias para o momento da empresa. “O planejamento deve ser como uma luva que se encaixa na mão. Não adianta copiar modelos de grandes corporações, é necessário adaptar as estratégias à estrutura e ao tamanho da sua empresa”, alerta o consultor. 

No site da Great Group, há uma ferramenta gratuita chamada Raio X, que faz uma avaliação preliminar da maturidade do negócio e pode funcionar como um ponto de partida para a análise global da empresa. Também é possível utilizar a tradicional análise SWOT, que mapeia os pontos fortes e fracos do ambiente interno e as oportunidades e ameaças do ambiente externo. 

Para negócios mais estruturados e que já têm um banco de dados de desempenho da empresa, a consultora de finanças da rede associativista PitStop, Cristina Soares, sugere o uso da metodologia Balanced ScoreCard, mais conhecida como BSC. A técnica analisa o empreendimento com base em quatro pilares – capacidade organizacional, processos, clientes e finanças – e propõe um entrelaçamento entre cada um dos itens aplicados; por isso, a sua execução é um pouco mais complexa que a SWOT. 

Um cuidado ainda na fase do diagnóstico é envolver a equipe de trabalho no processo. Amorim ressalta que “planejamento sem engajamento não funciona”. Todos os colaboradores, desde os vendedores até os profissionais do operacional, devem ser ouvidos. “Uma atendente pode trazer informações valiosas sobre os clientes que passam na loja. Não subestime a contribuição de quem está no dia a dia do negócio”, reforça o consultor. Para facilitar o processo, formulários ou reuniões específicas podem ser utilizados para coletar ideias e pontos de atenção. 

Metas alcançáveis 

A parte mais difícil de definir metas é ser realista. É fácil converter os sonhos em metas, mas não é fácil converter metas em realizações, e não há nada mais desmotivador do que trabalhar e não alcançar os resultados esperados. “Planejar é fundamental, mas é na execução consistente que muitos falham”, afirma Amorim, apontando que 92% das empresas perdem resultados não por falta de planejamento, mas por dificuldades na implementação. 

Cristina compartilha da mesma opinião. “A fase 2 do planejamento é a criação de um plano de ação, que desenha como tudo o que foi colocado no papel será implementado.” Para isso, a consultora utiliza a técnica do 5W2H, sigla em inglês que condensa as palavras What (o quê), Why (por quê), Who (quem), Where (onde), How (como) e How Much (quanto). Na prática, cada palavra significa uma pergunta: o que será feito?, por que será feito?, por quem será feito?, onde será feito?, quando será feito?, como será feito? e, finalmente, quanto custará?. 

“A dificuldade dos empresários em seguir metas está em que, às vezes, um simples objetivo demanda várias etapas”, comenta Cristina. Como exemplo, ela cita uma meta bem usual, o aumento do faturamento, só que para atingí-lo há uma demanda de várias atividades: capacitar os funcionários, verificar se a precificação está correta, redefinir as margens de lucro, aumentar o mix de produtos, entre outras. “Para um objetivo, há várias tarefas a serem seguidas, e é aí que os empresários abandonam o planejamento.” 

Para isso não acontecer, uma dica do consultor Amorim é ter os pés no chão ao criar o planejamento; afinal, o papel aceita tudo, mas a realidade é bem diferente. “O mapeamento inicial também ajuda a definir o que é factível no momento, quais são as prioridades e o que a minha capacidade operacional e financeira consegue colocar em pé neste momento.” 

Medir, medir e medir 

Para saber se o planejamento e o plano de ação estão funcionando, é preciso estabelecer alguns indicadores, uma espécie de GPS que vai indicar se a empresa está no caminho certo ou não. Porém, para serem eficazes, as métricas instituídas precisam ser adequadas ao tipo do negócio e aplicáveis. “Nada de criar uma infinidade de indicadores apenas para dizer que tem. Os melhores são aqueles que mudam a realidade do negócio”, diz Amorim. 

Para o varejo de autopeças, dois indicadores que Amorim considera como cruciais são o giro de estoque e a retenção de clientes. “É comum captar clientes novos, mas, se eles não voltam, algo está errado. Pode ser o prazo de entrega, a qualidade do produto ou mesmo o atendimento”, explica. Focar esses pontos ajuda a identificar gargalos e a melhorar o desempenho. 

Também é possível utilizar como parâmetro o nível de crescimento mês a mês, o ticket médio de vendas ou por cliente e a rotatividade de funcionários. Cristina explica que é preciso olhar para os resultados com cautela para não cair nas armadilhas dos números. “Muitas vezes, o empresário estabelece que precisa vender determinado valor por mês e realmente atinge essa meta, mas esquece que após a venda tem uma infinidade de contas para pagar; então, o indicador precisa ser pensado para trazer a realidade, e não apenas números isolados que não representam a atividade como um todo.” 

Hora de inovar 

Uma grande oportunidade ao criar um planejamento é expandir o olhar para fora da empresa. Momento de analisar o que pode ser melhorado e onde o empresário ainda não atua. Amorim lista alguns pontos que precisam estar no radar dos executivos em 2025. O primeiro deles é o e-commerce. Não ter uma plataforma de vendas virtual é fechar as portas para uma infinidade de clientes. “Não tem mais a desculpa de que o e-commerce não funciona para mim. Se deu errado é porque houve algum erro no processo. É um caminho sem volta”, destaca o CEO. 

O setor de autopeças está sendo transformado pela digitalização, e ignorar essa tendência pode ser um erro fatal. Amorim destaca que a inovação não é opcional. “Robôs de atendimento já são uma realidade. Usar a tecnologia para prever demandas e oferecer soluções personalizadas pode colocar o lojista à frente dos concorrentes.” Mas ele faz um alerta: a tecnologia não substitui a experiência do cliente. “O uso de robôs deve ser bem planejado, garantindo que não haja falhas no atendimento. Teste tudo antes de implementar.” 

O custo de vida dos brasileiros também precisa ser constantemente analisado. “Quando o orçamento pesa, o consumidor coloca o dinheiro no que é essencial. Compra primeiro a geladeira e deixa a manutenção do carro em segundo plano. Compreender o cenário econômico facilita a compreensão da flutuação de vendas”, destaca Amorim. No mesmo campo entra em cena a reforma tributária, que traz novas regulamentações com impacto nas operações das empresas. Será implementada de forma gradativa, por isso é importante os lojistas, aos poucos, começarem a se preparar para o novo modelo de negócio. “Simular cenários futuros pode ajudar a mitigar riscos e identificar oportunidades”, aconselha. 

Por fim, tenha um olhar atento para a sustentabilidade: integre práticas que beneficiem a comunidade e gerem valor, adote iniciativas que reduzam o impacto 

ambiental e aja com transparência e ética nos negócios. 

Box: 
Dicas para o plano dar certo 

1. Desenvolva a sua equipe 

Um plano só terá sucesso se a equipe estiver engajada com as estratégias do negócio. Crie planos de crescimento e aperfeiçoamento personalizados para os colaboradores. 

2. Cuidados com a saúde física 

Dedicar-se à gestão da empresa é importante, mas é preciso manter o equilíbrio entre a vida profissional e a pessoal. Reserve espaço na agenda para cuidar da saúde e para momentos de lazer, com amigos e familiares. 

3. Estabeleça as prioridades 

O planejamento aponta para várias frentes de trabalho, e nem tudo precisa aplicado 

imediatamente. Estabelecer prioridades torna o plano mais factível. 

4. Foque a comunicação 

Não basta implantar o planejamento, é preciso comunicar a equipe sobre o andamento do processo e também colher feedback sobre as dificuldades 

encontradas. Lembre-se: o plano é algo que precisa ser constantemente atualizado. 

5. Comemore cada vitória 

Não é fácil seguir um plano; por isso, comemore com sua equipe cada passo conquistado. É uma boa forma de manter a equipe motivada a seguir adiante.