Planejar para crescer 

Escrito por Pellegrino -

Quais são as suas metas para 2025? O novo ano é o momento ideal para colocar os planos no papel e criar estratégias eficientes para a sua implantação 

Por Rosiane Moro 

Toda empresa deve estar em constante busca pelo aprimoramento, e o início de um novo ano é a oportunidade perfeita para refletir sobre os resultados alcançados e traçar novas metas. É aquele momento de renovação, carregado de entusiasmo para corrigir o que não funcionou e implementar mudanças. No entanto, para que esse impulso de inovação não esfrie antes mesmo do Carnaval, é fundamental transformá-lo em um planejamento estratégico sólido e bem estruturado. 

Por mais que os empresários sejam naturalmente tentados a criar estratégias para o futuro, é impossível avançar em qualquer ponto do plano sem fazer um diagnóstico preciso da situação atual. Afinal, sem entender claramente o ponto de partida, o planejamento não passará de um simples exercício de adivinhação. Isso significa aguçar o olhar para as principais áreas da organização, como finanças, recursos humanos, vendas, marketing e estoque, e analisar os pontos fortes e fracos de cada uma delas. Também é preciso avaliar a infraestrutura, desde as instalações até as necessidades por novos equipamentos. Vale ainda dar uma espiadinha na concorrência e nas previsões econômicas. 

Uma alternativa é fazer o diagnóstico por meio de questionamentos. “É possível começar a análise pelas dores do negócio: é o estoque que não gira? São os clientes que fazem compras pontuais, mas não retornam? Ou talvez falte controle nos processos financeiros? Responder a essas perguntas ajuda a identificar onde concentrar os esforços”, afirma Julio Amorim, CEO da consultoria empresarial Great Group e autor do livro Escolha vencer: criando o hábito de conquistar sonhos e objetivos. 

Apesar de trabalhoso, o mapeamento é necessário para evitar gargalos e colocar atenção exagerada em áreas que estão funcionando muito bem ou em aspirações desnecessárias para o momento da empresa. “O planejamento deve ser como uma luva que se encaixa na mão. Não adianta copiar modelos de grandes corporações, é necessário adaptar as estratégias à estrutura e ao tamanho da sua empresa”, alerta o consultor. 

No site da Great Group, há uma ferramenta gratuita chamada Raio X, que faz uma avaliação preliminar da maturidade do negócio e pode funcionar como um ponto de partida para a análise global da empresa. Também é possível utilizar a tradicional análise SWOT, que mapeia os pontos fortes e fracos do ambiente interno e as oportunidades e ameaças do ambiente externo. 

Para negócios mais estruturados e que já têm um banco de dados de desempenho da empresa, a consultora de finanças da rede associativista PitStop, Cristina Soares, sugere o uso da metodologia Balanced ScoreCard, mais conhecida como BSC. A técnica analisa o empreendimento com base em quatro pilares – capacidade organizacional, processos, clientes e finanças – e propõe um entrelaçamento entre cada um dos itens aplicados; por isso, a sua execução é um pouco mais complexa que a SWOT. 

Um cuidado ainda na fase do diagnóstico é envolver a equipe de trabalho no processo. Amorim ressalta que “planejamento sem engajamento não funciona”. Todos os colaboradores, desde os vendedores até os profissionais do operacional, devem ser ouvidos. “Uma atendente pode trazer informações valiosas sobre os clientes que passam na loja. Não subestime a contribuição de quem está no dia a dia do negócio”, reforça o consultor. Para facilitar o processo, formulários ou reuniões específicas podem ser utilizados para coletar ideias e pontos de atenção. 

Metas alcançáveis 

A parte mais difícil de definir metas é ser realista. É fácil converter os sonhos em metas, mas não é fácil converter metas em realizações, e não há nada mais desmotivador do que trabalhar e não alcançar os resultados esperados. “Planejar é fundamental, mas é na execução consistente que muitos falham”, afirma Amorim, apontando que 92% das empresas perdem resultados não por falta de planejamento, mas por dificuldades na implementação. 

Cristina compartilha da mesma opinião. “A fase 2 do planejamento é a criação de um plano de ação, que desenha como tudo o que foi colocado no papel será implementado.” Para isso, a consultora utiliza a técnica do 5W2H, sigla em inglês que condensa as palavras What (o quê), Why (por quê), Who (quem), Where (onde), How (como) e How Much (quanto). Na prática, cada palavra significa uma pergunta: o que será feito?, por que será feito?, por quem será feito?, onde será feito?, quando será feito?, como será feito? e, finalmente, quanto custará?. 

“A dificuldade dos empresários em seguir metas está em que, às vezes, um simples objetivo demanda várias etapas”, comenta Cristina. Como exemplo, ela cita uma meta bem usual, o aumento do faturamento, só que para atingí-lo há uma demanda de várias atividades: capacitar os funcionários, verificar se a precificação está correta, redefinir as margens de lucro, aumentar o mix de produtos, entre outras. “Para um objetivo, há várias tarefas a serem seguidas, e é aí que os empresários abandonam o planejamento.” 

Para isso não acontecer, uma dica do consultor Amorim é ter os pés no chão ao criar o planejamento; afinal, o papel aceita tudo, mas a realidade é bem diferente. “O mapeamento inicial também ajuda a definir o que é factível no momento, quais são as prioridades e o que a minha capacidade operacional e financeira consegue colocar em pé neste momento.” 

Medir, medir e medir 

Para saber se o planejamento e o plano de ação estão funcionando, é preciso estabelecer alguns indicadores, uma espécie de GPS que vai indicar se a empresa está no caminho certo ou não. Porém, para serem eficazes, as métricas instituídas precisam ser adequadas ao tipo do negócio e aplicáveis. “Nada de criar uma infinidade de indicadores apenas para dizer que tem. Os melhores são aqueles que mudam a realidade do negócio”, diz Amorim. 

Para o varejo de autopeças, dois indicadores que Amorim considera como cruciais são o giro de estoque e a retenção de clientes. “É comum captar clientes novos, mas, se eles não voltam, algo está errado. Pode ser o prazo de entrega, a qualidade do produto ou mesmo o atendimento”, explica. Focar esses pontos ajuda a identificar gargalos e a melhorar o desempenho. 

Também é possível utilizar como parâmetro o nível de crescimento mês a mês, o ticket médio de vendas ou por cliente e a rotatividade de funcionários. Cristina explica que é preciso olhar para os resultados com cautela para não cair nas armadilhas dos números. “Muitas vezes, o empresário estabelece que precisa vender determinado valor por mês e realmente atinge essa meta, mas esquece que após a venda tem uma infinidade de contas para pagar; então, o indicador precisa ser pensado para trazer a realidade, e não apenas números isolados que não representam a atividade como um todo.” 

Hora de inovar 

Uma grande oportunidade ao criar um planejamento é expandir o olhar para fora da empresa. Momento de analisar o que pode ser melhorado e onde o empresário ainda não atua. Amorim lista alguns pontos que precisam estar no radar dos executivos em 2025. O primeiro deles é o e-commerce. Não ter uma plataforma de vendas virtual é fechar as portas para uma infinidade de clientes. “Não tem mais a desculpa de que o e-commerce não funciona para mim. Se deu errado é porque houve algum erro no processo. É um caminho sem volta”, destaca o CEO. 

O setor de autopeças está sendo transformado pela digitalização, e ignorar essa tendência pode ser um erro fatal. Amorim destaca que a inovação não é opcional. “Robôs de atendimento já são uma realidade. Usar a tecnologia para prever demandas e oferecer soluções personalizadas pode colocar o lojista à frente dos concorrentes.” Mas ele faz um alerta: a tecnologia não substitui a experiência do cliente. “O uso de robôs deve ser bem planejado, garantindo que não haja falhas no atendimento. Teste tudo antes de implementar.” 

O custo de vida dos brasileiros também precisa ser constantemente analisado. “Quando o orçamento pesa, o consumidor coloca o dinheiro no que é essencial. Compra primeiro a geladeira e deixa a manutenção do carro em segundo plano. Compreender o cenário econômico facilita a compreensão da flutuação de vendas”, destaca Amorim. No mesmo campo entra em cena a reforma tributária, que traz novas regulamentações com impacto nas operações das empresas. Será implementada de forma gradativa, por isso é importante os lojistas, aos poucos, começarem a se preparar para o novo modelo de negócio. “Simular cenários futuros pode ajudar a mitigar riscos e identificar oportunidades”, aconselha. 

Por fim, tenha um olhar atento para a sustentabilidade: integre práticas que beneficiem a comunidade e gerem valor, adote iniciativas que reduzam o impacto 

ambiental e aja com transparência e ética nos negócios. 

Box: 
Dicas para o plano dar certo 

1. Desenvolva a sua equipe 

Um plano só terá sucesso se a equipe estiver engajada com as estratégias do negócio. Crie planos de crescimento e aperfeiçoamento personalizados para os colaboradores. 

2. Cuidados com a saúde física 

Dedicar-se à gestão da empresa é importante, mas é preciso manter o equilíbrio entre a vida profissional e a pessoal. Reserve espaço na agenda para cuidar da saúde e para momentos de lazer, com amigos e familiares. 

3. Estabeleça as prioridades 

O planejamento aponta para várias frentes de trabalho, e nem tudo precisa aplicado 

imediatamente. Estabelecer prioridades torna o plano mais factível. 

4. Foque a comunicação 

Não basta implantar o planejamento, é preciso comunicar a equipe sobre o andamento do processo e também colher feedback sobre as dificuldades 

encontradas. Lembre-se: o plano é algo que precisa ser constantemente atualizado. 

5. Comemore cada vitória 

Não é fácil seguir um plano; por isso, comemore com sua equipe cada passo conquistado. É uma boa forma de manter a equipe motivada a seguir adiante.